19 de octubre de 2019 19/10/19
Por Jesús Montesinos
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Salgan al mundo y compitan

    Un amigo que se dedica a fabricar cajas de cartón para envasar zapatos, muebles, medias o fideos dice que su negocio va bien pero que se está quedando sin clientes. Cae la producción porque cae el consumo interior. Por eso en cualquier ciudad valenciana florecen todo tipo de convocatorias, seminarios, conferencias o asesorías para promover la exportación. Si usted quiere tener futuro, salga y aspire a vender en todo el mundo. Un principio fácil de decir y muy difícil de hacer desde un tejido empresarial con una media de cinco trabajadores por PYME.

    Ante semejante escenario estas semanas he asistido a tres cursos sobre internacionalización. Pura conectividad. Uno organizado por el CEEI para conocer el mercado chino, para el que necesitas siempre un aliado local y un saco de dinero para empezar. Y sin embargo todo resulta más simple si te conviertes en proveedor de una marca que esté dispuesta a asumir esos costes societarios y financieros. Tu cliente no es el consumidor chino, sino el prescriptor. Ya hay muchas empresas en la Comunidad Valenciana que suministran a terceros para ir a China. Las PYME tienen oportunidades de negocio.

    En otro de los cursos dedicamos seis horas a utilizar las redes sociales para generar marca y posicionamiento de un producto. ¿Y sirven para algo? Pues no quedó claro, porque los datos de los ponentes hablaban del éxito que supone para Gallina Blanca, Ford o los servicios (convocatoria para conferencias, restaurantes, etc). Están sustituyendo a la carrera a los grandes soportes publicitarios y las web a los catálogos. Pero las empresas españolas no se deciden por su utilización porque no entienden sus beneficios. Un empresario valenciano que utiliza las redes para sus input explica que el 90 por ciento de sus clientes hacen los pedidos por fax o por teléfono. Las PYME no aprovechan esta oportunidad de negocio.

    El tercer seminario ha sido el más interesante. Espaitec y la red de parques tecnológicos valencianos trajeron dos días a Kenneth P. Morse, un gurú de las ventas y fundador del MIT, para decirnos que en el mercado internacional hay que vender lo que el cliente pide, esté dónde esté y al precio que tiene el cliente. Dos días dedicados a poner la ambición y la pasión por encima de la financiación. Para vender fuera hay que trabajar más, trabajar más tiempo, a éxito y trabajar más inteligentemente que la competencia. Y nuestro ecosistema ahora es muy lento y caro para ese reto, como dice el presidente de IKEA.

    Estamos angustiados, pendientes del entorno político y sin valorar que nuestro estado de ánimo es el que marca nuestro destino. Morse cuenta un cuento: seas león o gacela todos los días tienes que levantarte dispuesto a correr para comer o evitar que te coman. Sal a vender y haz una empresa grande. Una PYME siempre será subsidiaria de las decisiones de otra empresa, por lo tanto tiene que crecer en tamaño. Y para esto necesita talento. Una empresa no saldrá de este embrollo que vivimos si no asume el dueño o el CEO que su agente de ventas es más listo y cobra más que él. Oportunidades para quien asuma como funciona ahora un negocio.

    Y lo más interesante de cualquiera de los cursos es que todos acaban inyectando en vena una dosis de moral: ¡Podemos hacerlo! ¡Hemos de conocer el mercado internacional! ¡Y vamos a vender lo que quiere el cliente! ¿Pero cuántas PYME valencianas trabajan para el cliente? ¿O es preferible llorarle al banco o al secretario de Comercio?

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